本帖最后由 胖虎是我 于 2019-3-1 17:47 编辑
北京时间3月1日，特斯拉宣布，将在未来几个月内关闭多数线下门店，并裁撤销售人员，全球销售将只在线上进行。 要知道，特斯拉一直坚持的“线上销售+线下体验和服务”的直销模式，曾经开创了很多行业先河。截至去年第四季度，特斯拉在全球拥有378家商店和服务中心，通常都在高档商场。而且收获了一大波中国车企的“门徒”。比如，蔚来、拜腾、小鹏、威马、前途，等等。他们效仿并改良特斯拉的销售模式，将过去的4S店变成体验中心，搬进城市人流密集的繁华商圈中。 正当国内的造车新势力们，如火如荼地效仿特斯拉的直销模式时，特斯拉却突然宣布要关闭线下门店：我不陪你们玩了！ 这是怎么回事？ 那么特斯拉原来的直销模式是怎样的？有什么优缺点？我们今天就来说道说道。
特斯拉的直销模式的主要操作流程：车型了解、意向购买→门店体验、预约试驾→官网预订、支付定金→工厂接单、定制生产→支付尾款、车辆交付。
有什么优点？
1、没有中间商赚差价！ 特斯拉的直销模式与传统4S代理经销模式相比，取消了经销商，缩短了中间环节，简化了购买流程，对于消费者而言，直接降低用户的购买成本啊，线上购买明码标价，可以让消费者公平、透明消费，这用户哪儿有不乐意的。
2、品牌方与用户直接建立联系！ 对于特斯拉公司而言，采用直销模式，接单生产，可以有效降低产品库存和资金占用，收到的定金又可以进行生产组织。通过直营门店，面对面交流，可以减少与消费者之间的隔阂，获得最直接有效的信息反馈，以提高产品的适应性和快速应变能力，进而提升产品的市场竞争力。
那么问题来了，特斯拉的直销模式既然这么好，为啥要关闭门店，直接转线上呢？ 1、成本高 特斯拉的直销模式，需要自建体验店，因为体验店重在线下展示、体验和集客，地点通常选择在城市中心或人群密集地，购地或租店成本很高，再加上高大上的装修，需要花费高昂的建店成本和运营维护成本，你说特斯拉有钱，烧的起。告诉你一个残酷的真相，特斯拉2018年报：全年亏损10亿美元！
采用自营线下体验店，从店面选址、内部装修、消费者体验设计和店内员工招聘培训等各个方面都由特斯拉公司全权负责，严重影响门店的拓展速度。截至2016年6月，特斯拉在中国仅建设完成18家体验店，位于北京芳草地的首家体验店于2013年11月开业，时间已过去了两年半，且体验店仅分布在北京（5）、西安（1）、成都（2）、上海（4）、杭州（2）、深圳（2）、广州（2）七个大城市，让很多消费者遥不可及。 这种直销模式，车辆采用订单生产模式，新车提车周期为半年左右，这还是顺利的情况，漫长的等待对消费者来说是一种煎熬。你说用户爱等就让他们等吧！一个愿打一个愿挨。 但是，没有线下渠道的快速拓展和有效支撑，对特斯拉的销量产生严重影响。2014年特斯拉海关进口量为4800辆，实际上牌量仅为2499辆，2015年特斯拉在华销量仅为4000辆，虽然销量受充电设施不完善、得不到政府补贴、营销方式水土不服等多方面影响，但渠道显然是重要的制约因素之一。
与传统4S店不一样，新造车体验店除了用户体验外，主要还是为了增加用户粘度，也就是用户运营，比如说打造社区概念啊，举办读书沙龙，亲子合作，增强与用户的交流。但，这有利于转化成销售吗？这里要打一个问号。
特斯拉在官网的一篇博客中说：“把所有在线销售与持续的成本效率相结合，将使我们有能力将所有车辆价格平均下降约6％，从而使我们能够比预期更早地实现Model 3型车3．5万美元的价格。”
那么，连特斯拉这样的第一个玩家，都已经渐渐要关闭线下门店了，咱们本土的新势力车企们，下一步又该怎么走呢？
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发表于 2019-3-1 17:30:05
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